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《大客户营销与风险管理》

《大客户营销与风险管理》

以对接重点客户、主要客户、关键客户、优质客的企业主、总经理、销售人员
培训时长:2天,6小时/天
授课老师:胡晓
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

以对接重点客户、主要客户、关键客户、优质客的企业主、总经理、销售人员

课程简介

课程目标:

● 明确大客户谈判不是搞定一个人,一件事,而是织张网; ● 学会应对挑战时迅速调整状态的技巧; ● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧; ● 学会从卖方思维转换到买方思维,掌握成交的核心关键; ● 学会引导驾驭客户需求,从销售高手到客户营销顾问的转变; ● 掌握大客户谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益; ● 掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。    

课程大纲:

第一讲:大客户基石

一、大客户开发的困难

困难一:客户多如牛毛,如何选择适合本公司的客户?

困难二:大企业人海茫茫,如何快速找到我们的联络窗口?

1)声东击西

2)得寸进尺

3)狐假虎威

4)曲径通幽

5)顺腾摸瓜

案例:余小姐通过保安拿下消防大订单

困难三:话没说完对方就挂电话,预约见面成难题,如何提高预约的成功率?

措施:用六度分割理论,也叫小世界理论。话术设计是关键

困难四:如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你?

措施:研究客户喜好与特点,找到见面快速调频的点,专业的形象和专业的准备

困难五:“吃喝玩乐”不灵了,“回扣好处”不敢要,我们还有什么招?

困难六:关系处得很好,就是不成交,问题出在哪?

措施:关系好了,成交有了障碍,必须打破赚钱的障碍

二、STP战略——精准定位本公司的大客户

1. 宏观上:判断可持续发展的客户(三看法则)

一看:老板的格局与胸怀

二看:高管的理念与思路

三看:基层的作风和心态

2. 微观上:判断可持续发展的客户(六好标准)

标准一:买得多、买得勤、买得贵

标准二:服务成本低

标准三:付款及时、信誉良好

标准四:经营状况良好,发展前景远大

标准五:有市场号召力、影响力

标准六:愿意与我建立长期的伙伴关系

案例:B公司在不同阶段的客户选择策略

案例:客户选对了,业绩自然就好了

第二讲:大客户开发

一、大客户开发五大技巧——快速找到大客户

技巧一:声东击西

技巧二:得寸进尺

技巧三:狐假虎威

技巧四:曲径通幽

技巧五:顺腾摸瓜

观点:六个电话可以找到总统——人与人之间一般通过六个层次就会产生关联

二、大客户开发五大法门——大幅提高预约成功率

案例:侯总推掉了另外一个会议

三、坚持电话沟通中的四不原则

原则一:不在预约电话中详细介绍公司及产品

原则二:不在预约电话中讨论具体的问题

原则三:不在预约电话中报价

原则四:不在拒绝中结束通话

四、令客户“一见钟情”的十大拜访技巧

案例:陶总的公文包

互动:练习眼神与肢体动作

案例:强访Vivo唐院长

五、大客户高品质沟通的三大法则

法则一:层次不同、沟通重点不同

法则二:SPIN法则

1)S:背景与情况

2)P:难题与痛点

3)I:暗示与提醒

4)N:需求与利益

案例:运用SPIN法则推广百思泰产品

练习:运用SPIN法则推广产品

法则三:FAB法则

1)F:特征

2)A:优势

3)B:利益

六、化解发大客户异议的四大法则

法则一:基本态度

法则二:基本原则

法则三:基本技巧

法则四:基本程序

讨论:异议产生的原因有哪些?

1)没有合作意向

2)供应商资源充足,暂时不需要引进供应商

3)销售人员沟通方式不当

4)产品或者价格无法满足客户当前的需求

5)销售人员无法赢得客户的好感

6)客户拒绝改变现状

7)对方情绪处于低落阶段

8)销售人员姿态过高,引起客户反感

9)客户无权做出决定

10)逆反心理,不愿意快速就范

现场演练:如何化解大客户“价格贵了”的异议

七、处理客户投诉的九大策略

策略一:倾听

策略二:停顿

策略三:道歉

策略四:理解

策略五:复述

策略六:询问

策略七:回复

策略八:反省

策略九:改善

策略十:追踪

八、开发客户九大感悟

感悟一:旗帜鲜明

感悟三:信任为本

感悟四:田忌赛马

感悟五:人有见面之情

感悟六:主动出击

感悟七:兵贵神速

感悟八:功夫在诗外

感悟九:持之以恒

第三讲:大客户关系管理

一、客户关系管理的痛点

痛点一:我奉客户如上帝,客户视我如草芥

痛点二:客户强势、霸道

痛点三:客户耍赖

1)优势地位:强硬

2)劣势地位:动之以情

3)势均力敌地位:刚柔并济

痛点四:低成本打造高质量客情关系

案例解析:二供如何翻盘,06年-16年6亿订单

痛点五:业务高手跳槽,客户不被拐跑

二、障碍客情关系的三种现象

现象一:过于谦卑

现象二:过于拘谨

现象三:过于随意

三、对客户关系管理认识的三大误区

误区一:搞关系、走后门

误区二:安装客户关系管理软件

误区三:客户信息数据库管理

四、客户关系管理的五个观点

观点一:关系不是万能的,没有关系是万万不能的;

观点二:户关系本质上是“满足客户的需要”;

观点三:客户关系管理就是企业对客户关系进行计划、组织、指挥、协调;

观点四:重视关系,但不依赖关系。

观点五:服务好客户,但不“卑服于”客户。

五、客户关系管理八大主张

1. ×反对卑躬屈膝,√主张温良恭谦

2. ×反对小心拘谨,√主张大方严谨

3. ×反对巴结讨好,√主张投其所好

4. ×反对有求必应,√主张客户满意

5. ×反对阳奉阴违,√主张待人以诚

6. ×反对欺软怕硬,√主张有礼有节

7. ×反对沆瀣一气,√主张打成一片

8. ×反对刻板呆气,√主张坚持原则

六、良好客户关系的四个层次

1. 朋友——有私人交情

2. 窗口——能提供关键信息给你

3. 伙伴——结成了利益共同体

4. 帮手——遇到困难和矛盾帮你解决

七、客户关系管理的四大目标

1. 增进盈利

2. 提升满意度

3. 提高忠诚度

4. 避免流失

八、客户的三大特征

特征一:客户是落后的、闭塞的

特征二:客户是被动的、矜持的

特征三:客户是懒惰的、保守的

九、客户关系管理四大法则

1. 吸引他/她

2. 关心他/她

3. 尊重他/她

4. 喜爱他/她

十、客户关系管理9大技巧

技巧一:因地制宜、分而治之

案例:看似不可能如何翻盘?

工具:客户组织架构分析基本方法

技巧二:知彼方能成知己

案例:能喝的郭总为何滴酒不沾?

工具:关键人物档案表

技巧三:有限的精力做无限的关系

工具:关键人物客情关系维护表

技巧四:求人不送礼,送礼不求人;

技巧五:请您吃饭挂嘴角

案例:李县长的派克笔

讨论:怎么请到关键人物吃饭?以及聊什么?

技巧六:偶尔求助常请教

技巧七:多结缘、巧入圈

技巧八:争烧头柱香

技巧九:人走茶不凉

案例:“死对头”成为好朋友

第四讲:大客户风险管控

一、风险管控的六大痛点

痛点一:不给账期“吃不饱”,给了账期“睡不着”,给还是不给?

痛点二:回款总是逾期,这种客户是继续做还是不做?

痛点三:老板提心吊胆,业务员不慌不忙,问题出在哪?

痛点四:呆料吞噬利润、库存占据资金,如何轻装上阵?

痛点五:催收货款有那些有效的办法?

痛点六:客户跑路了,老板才知道,销售平时干嘛去了?

二、风险管控十一种技巧

1. 不给账期

2. 专业调查、识别信用

3. 要给账期,先见老板

4. 合作文书完善、交易手续齐全

5. 每周回顾、检讨《应收款报表》

6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》

7. 每周回顾、检讨《库存报表》

8. 业务员是风险控制的主人

9. 学会望、闻、问、切

案例:B公司是怎么望、闻、问、切的

10. 善于文斗、敢于武闹

11. 有一种胜利叫撤退

案例:金立事件B公司如何全身而退

讲师介绍

胡晓

20年市场营销实战经验 16年谈判实战经验 高级营销师/国家注册企业培训师 深圳市营销协会执行会长 深圳市福田区文化创意产业协会副会长 曾任:泰尔制药(美资)丨销售总监 曾任:达因集团(北京)丨市场部经理 ■累计授课近600场,学员超40000+人,好评90%以上 ■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目:JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。 ■曾主导举办营销经营大师论坛16届:所邀嘉宾:王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家,并用自身强悍的谈判技能,让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

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