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双赢商务谈判技巧公开课

双赢商务谈判技巧公开课

开课日期 培训天数 上课地区 状态
2022年05月06日 - 07日 2天 广州市 已过期
2022年10月28日 - 29日 2天 深圳市 报名中
课程价格:3800 课程编号:14672 查看次数:856

培训对象

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。 对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停,提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力; 对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持,提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力,用谈判来发挥影响力,提升职场效能。

课程简介

单元1:谈判思维 双赢理念                1hr

1.破冰讨论:何谓谈判?何谓双赢?谈判的运用范围与价值

讨论与政府官员谈判的困难与挑战

2.讨论分享:谈判的五种形态,Thomas Kilmann谈判量表,双赢谈判思维

双赢思维,感觉共赢

3.掌握谈判思维三部曲:1)目标交集 2)换位思考找筹码 3)亮剑出鞘用筹码

案例:化逆为主,寻找突破——筹码意识

目标:

w 建立培训共识,认知谈判的本质原理

建立“双赢”的正确认知和谈判理念

建立谈判的基础思维:1)目标交集 2)找筹码 3)巧用筹码

 

单元2:分析策略 寻找筹码                2hrs

1.分析谈判策略,探寻谈判筹码

上谈判桌前必先找筹码,了解策略性谈判的基本原则

如何逼对方上谈判桌?

各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用(举证说明)

突破思维六个维度找筹码,打组合拳运用筹码

站在对方角度寻找和创造筹码

案例:客户高高在上或推三阻四,如何逼人上谈判桌?

案例:双方差异悬殊根本谈不拢,如何用第三方筹码?

案例:塑造特定时限下的不可替代性筹码

2.困境下的谈判策略剖析,逆势反转找筹码

逆势环境下如何突破,如何逆势反转找筹码?

1)单点突破;2)优势挂钩;3)利益结盟;4)以退为进

以退为进——最后的退路就是出路,寻找突破口

有筹码运用筹码,没有筹码创造筹码

案例:竞争对手低价翘单,如何逆势反转突破?

3.谈判力量剖析练习,探寻我司的优势筹码

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换,心理博弈

练习讨论:我方和对方的优势筹码

视频案例剖析:甲乙双方的筹码转换、提升势能

脑力风暴讨论:建立自己团队常用的筹码库;

目标:

w  运用“六个维度找筹码”的工具表

w  学习“造势”的各种力量调整法,逆势反转找筹码,找到谈判突破点。

w  探讨我方谈判真实场景的”筹码库“,学会不同维度找筹码

单元3谈判准备 路径策划         1hr

1.谈判控制要素

1)运用力量筹码

2)准备替代方案

3)设计谈判路径

2.最佳替代方案BATNA

案例:与政府官员砍地价,官员强势不松口,如何突破?

3.谈判准备清单与谈判路径

案例:大型项目购买的大甲方准备清单

谈判路径设计

目标:

w  运用“谈判控制要素”的工具表

w  学习和掌握“最佳替代方案BATNA”

w  运用”谈判准备清单与谈判路径“

单元4:谈判步骤(一)——开场造势           2hrs 

1.PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

开局破冰、引进包厢、定位定调

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

定位定调,开局破冰;

2.硬破冰和软破冰

“硬破冰”与“软破冰”;

用软语去“硬破冰”,增进势能

3.硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

案例:跟股东谈股权重新分配

案例:视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

目标:

谈判步骤(一)——开场造势 阶段目标:造势布局、定位定调

会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”,增进势能

分析基于表面立场背后的“利益”,学习站在对方角度分析背后的利益点

单元5:谈判步骤(二)——提案引导             2hrs

1. 条件、引导式提案

思考讨论:先开价还是后开价?

“条件句”开价,掌握主动权

“引导式”开价,引导期望值

2.有理有据搭柱子提案强引导

案例举证:用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

“出口成三”搭柱子提案法;

模拟演练:用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3.探测推进四招

强势高开硬出牌

提供选择软出牌

小利诱导请入瓮

先抑后扬定大局;

目标:

谈判步骤(二)——提案引导 阶段目标:影响对方期望值,探测对方底线

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元6:谈判步骤(三)——议价推挡              3hrs

1. 议价心态与原则

谈判桌上的心理博弈

讨价还价的心理心态分析

推挡博弈技巧——先挡后让

讨价还价的原则:1)紧扣目标、坚守底线;2)最大争利;3)条件式让步

2. 让步的方法步骤

让步技巧与推挡功夫

三种常见让步方式

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

让步的技巧和艺术

3. 条件式议价推挡

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

视频案例剖析:乙方跟甲方谈涨价的讨价还价

视频案例:《长沙保卫战》视频剖析:政治谈判的条件置换

档的话术技巧

“NO”来传达信息,又能用“BUT”转换回来

真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

w 谈判步骤(三——议价推挡 阶段目标:坚守底线、最大争利

掌握“有条件让步”技巧,学习谈判桌上的各种“推挡”功夫

w 运用真实案例进行大谈判练习,群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元7:谈判步骤(四)——促成共识              1hr

1. 促进成交策略

拓宽策略与逐项策略

达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2. 应对突破僵局

协议阶段可能出现的僵局突破

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

准备替代方案BATNA

3. 达成共识共赢

把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

行动改善计划

目标:

w 谈判步骤(四——促成共识 阶段目标:促进促成、感觉共赢

w 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法

讲师介绍

吕春兰 Linda Lv 谈判专家、沟通/管理培训师 18年、2万小时,为800多家内训客户、10多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”; 长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。 22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。

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