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向华为学习:大客户销售-需求挖掘和方案赢销公开课

向华为学习:大客户销售-需求挖掘和方案赢销公开课

开课日期 培训天数 上课地区 状态
2022年08月12日 - 13日 2天 广州市 已过期
2022年10月14日 - 15日 2天 佛山市 报名中
课程价格:3800 课程编号:14720 查看次数:925

培训对象

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者  大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员  销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员  项目经理、技术顾问等售前支持人员

课程简介

教学模块
认知篇:
方法篇1:
发现问题
全面认知解决方案销售
教学目标
1.理解今天销售面临的挑战和难点
2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3.理解解决方案销售的能力要求
4.理解什么是客户问题
5.掌握“发现问题”的两种方法
6.学习运用销售工具:《发现工作表》
7.理解诊断需求存在的关键错误
8.掌握“诊断问题”的四个步骤
9.学习运用销售工具:《诊断工作表》
10.了解展示优势和提出建议的区别
11.掌握“提出建议”的三个步骤
12.学习运用销售工具:《提议工作表》
13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14.掌握如何推动销售进程
15.熟练运用销售工具:《收获工作表》
16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
17.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
18.整体回顾课程知识框架
19.固化教学内容,形成长期记忆
20.制定行动计划,帮助知识转化
教学内容
销售面临的三大挑战
解决方案销售的理念和目标
解决方案销售能力模型
行动方法一:通过了解客户发现问题
行动方法二:通过自身优势发现问题
销售工具:《发现工作表》
行动方法三:引发问题兴趣
行动方法四:抛出独特观点
行动方法五:证明问题严重
行动方法六:讲述共鸣案例
行动方法七:了解客户期望
行动方法八:对应解决策略
行动方法九:展示自身能力
行动方法十:设定行动承诺
行动方法十一:申明行动理由
行动方法十二:处理客户搪塞
情景案例研讨和小组讨论
销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
课程知识点回顾
通过视频案例分析,强化学习效果,形成课程 “脑图”
制定《行动学习计划表》
销售工具:《收获工作表》
销售工具:《提议工作表》
销售工具:《诊断工作表》
教学互动
视频案例研讨一:错失良机的销售者
视频案例研讨二:专业的竞争对手
个人案例工作坊
销售工具强化练习

讲师介绍

讲 师 张建伟 先生——专长领域:大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

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